Assalamualaikum dan salam sejahtera.
Kepada agent2 yang baru je berkecimpung dan dah start belajar pasal
product PruBSN Takaful...macam mana nak mulakan presentation kepada
prospect.
Sebenarnya, berdasarkan
pengalaman saya, kalau kita sebagai agent baru nie, kita cukup risau
kalau tak tahu nak present dari segi products. Actually, kalau nak
cerita pasal products nie, sampai bila pun takkan pandai sampai bila pun
takkan cukup, sebab products sentiasa berubah dari semasa ke semasa.
Apa yang penting anda perlu tahu adalah "KERANGKA UTAMA" dalam pelan
takaful atau insurance itu sendiri.
Bahasa mudahnya, kalau kita bangunan atau rumah contohnya...apa yang
penting adalah structure rumah tersebut, bila dah faham, baru lah kita
senang nak cerita kepada orang lain perihal bumbung, tingkap, pintu dan
sebagainya. So, untuk anda yang baru2...saya nak share tips macam mana
nak start present kat prospect kita.
Biasanya, untuk agent2 yang baru nie (kalau nak faham pasal concept plan takafulink PruBSN nie...masuk kat sini..[Konsep Takaful]....Dah faham concept, then fahamkan pulak [Basic Products Knowledge]...then,
akhir sekali, fahamkan serba sedikit, tak payah details2 mengenai plan
utama dalam PRUBSN Takaful yang menjadi pilihan ramai iaitu [PruBSN LinkSeries] dan seterusnya senarai manfaat yang ada pada PruBSN Takaful...[Senarai Manfaat]
Ok, kalau anda dah go thru serba sedikit link2 yang saya bagi kat atas...saya nak start kongsikan macam mana nak mula bercerita dengan prospect ini....
Prospect yang kita target. Biasanya mula2 nie, ada 2 jenis. Iaitu Natural Market (orang yang kita kenal) dan Stranger (orang yang kita tak kenal)
1. Natural Market (orang yang kita kenal)....
Yang ini biasanya kita
senang nak approach walau pun ada sesetengah orang takut nak approach
takut mereka reject. Sekarang nie, kalau anda nak tahu, bila kita buat
Takaful ni, mmg orang akan reject, tak kisah lah sesiapa pun. Tapi
percayalah....dalam ramai2 yang reject akan ada orang yang ok dengan
idea kita. Jadi, mereka bukan reject kita, mereka mungkin reject idea
kita...so, tugas kita nak bg mereka faham apa yang kita cuba sampai.
Cuma, bila ada pemikiran yang macam tu, terus kita mati akal, dan takut
nak approach.
So, kalau saya dulu,
memang saya memula agak kekok dan segan. Tapi, apa yang buat saya berani
dan akan approach orang2 yang saya kenal dahulu adalah disebabkan
situasi di bawah.
Anda fahamkan bebetul, kalau anda boelh faham macam mana yang saya faham, in sha Allah, anda takkan segan nak approach mereka.
Natural market ini antaranya adalah...
1. Adik beradik Anda
2. Kawan-kawan Anda..yang
ni kawan dari kecik...sampai le sekarang nie...cuba check dan fikirkan,
berapa ramai kawan kita. So, kita mesti approach semua mereka ini.
Jangan fikir mereka nak ke tak nak, mereka ada ke tak, mereka dah jadi
agent jugak ke apa, jangan fikir. Kita kena fikir, tanggungjawap kita
adalah untuk introduce apa yang kita buat ni kepada mereka.
3. Saudara-mara Anda4. Jiran2 anda dan sebagainya
LANGKAH PERTAMA...
Senaraikan nama dan no
telefon mereka. Kalau ada dalam telefon, kena keluarkan dan senaraikan.
Satu persatu...sampai habis....so, saya nak tanya....kalau dikeluarkan,
agak2 berapa ramai kita punya kenalan?...Kalau boleh dalam 200 orang.
LANGKAH KEDUA....
Beritahu mereka, sama
ada call, sms, or email or jumpa...yang you skrg ni dalam process tukar
kerja jadi Perunding Takaful bersama PRUBSN Takaful....
Cara nak bagi tau, sama ada secara direct atau pun mungkin berlapik...
Kalau secara direct,
bila jumpa atau call, biasanya kita akan tanya khabar dan tanya
kehidupan kenalan kita atau saudara mara kita kan?...so, lepas kita
tanya, biasanya, ikut pengalaman saya, kita akan ditanya dengan soalan
yang sama. Dan jawap..."Alhamdulillah, ok, cuma sekarang nie aku dah
start join PruBSN Takaful, jadi agent"...simple je....memang kekadang
reaksi mereka akan berubah.
Takpe, tapi, terus sambung
"Saya sebenarnya dulu
memula mencari plan takaful...sebab saya rasa benda nie penting, jadi,
bila dah bukak account.. saya terfikir...kat surat khabar, kat TV banyak
berita orang minta derma sebab sakit, sebab masalah kewangan lepas
cover cost rawatan...ada yang meninggal dunia tak de tinggalkan apa2
untuk waris...sedangkan, ada plan2 takaful bersepah kat market...then
saya terfikir, mungkin mereka tak tahu....itu yang saya decide nak join
as an agent selepas saya sign up...kurang2 saya boleh share kenapa kita
bagus ada plan takaful nie..."....Tunggu apa reaksi mereka. Tak pe,
kalau mereka tetiba tak nak kawan dengan kita. Tanggungjawap kita
selesai.
Then, kalau reaksi mereka positive (maknanya dia bg support dan riak muka dia ok je) boleh terus tanya....
"By the way, you amik
plan apa and dari company mana ya?"....tunggu dia jawap, kalau dia kata
ada...tanya details, sikit, plan apa yang dia ambil dan dia faham ke
tidak apa coverage dalam tu especially term and condition yang
menyebabkan TAK BOLEH NAK CLAIM....kenapa kita highlight yang tak boleh
nak claim?..sebab yang tak boleh nak claim la nie yang biasa client jadi
mengamuk dan tak percaya kat insurance dan takaful...yang benda boleh
claim, diorang senyap jee...:D.
Kalau respond dia
positive,...then minta kebenaran untuk share kita punya pulak...terus
bagi jaminan kat dia "Jangan risau , saya just nak share je apa yang
PruBSN boleh offer"...then kalau dia ok, terus le set appointment. Kalau
respond mereka negatibe dan tak nak, tak pe lah, bukan kita rugi apa2
pun. Yang penting, kita dah mula practik kan apa yang kita
belajar...atau training. Sebab tu saya suruh list down semua contact
yang ada...ada banyak tak?...kalau 1 tolak, ada lagi 199 contact, kalau 2
orang tak nak ada lagi 198..kalau 10 orang tak nak ada lagi 190
orang...then kita tambah lagi contact baru jadi balik 200 orang (yang
ini sambung baca kat bahagian ke-2 stranger). In sha Allah, dalam ramai2
orang yang reject anda, akan ada yang akan ambil dengan anda. Allah
Maha Adil, dia yang menentukan rezeki utk semua makhluk di dunia
ini....kena yakin benda tu. Allah yang Maha Kaya, lagi Maha Terpuji.
So, seterusnya, katakanlah dapat appointment atau kebetulan ada yang tengah nak cari, so, macam mana nak start present?..
LANGKAH KETIGA...(Dapat appointment untuk present)
Kalau boleh sebelum kita nak present tu, kita perlu dapatkan beberapa maklumat. Antaranya
1. Nama
2. Tarikh Lahir
3. Pekerjaan (sebagai apa, ada involve risiko yang merbahaya atau tak)
4. Nak cover apa (Untuk diri sendiri atau untuk anak atau untuk semua satu keluarga)
5. Budget (kalau ada)...kalau takde, kita boleh anggarkan dalam 10% prospect punya income utk coverage takaful.
TIPS : Kita kena banyak
bertanya berbanding banyak bercerita. Sebab apa?..bila banyak bertanya,
kita akan dapat banyak info dari prospect, baru la kita senang nak bg
proposed solution...jangan sampai kita asyik bercerita menyebabkan
prospect bosan akhirnya dia tak dapat apa yang dia nak....
So, dah dapat benda nie dan dapat coverage apa yang client nak, kita start plan kan untuk prospect dengan offer dia solution.
Sebelum tu, kita fahamkan dulu basic plan yang ada pada PruBSN Takaful...iaitu ada 5 main component.
1. Manfaat pampasan kematian / Lumpuh Kekal Keseluruhan
2. Manfaat pampasan Sakit kritikal
3. Pampasan kemalangan dan kematian akibat kemalangan
4. Kos Rawatan (medical card)
5. Simpanan...
So....secara ringkasnya, manfaat 1 dan 5 adalah wajib, tak boleh tidak, kena ambil, cuma amount coverage bergantung kepada client, sama ada nak ambil tinggi atau rendah.
Kemudian, manfaat 2-3-4
adalah optional, nak ambil semua pun boleh, nak ambil salah satu pun
boleh...bergantung kepada client atau prospect. So, kat sini lah kita
akan start proposed.
Saya bagi sample plan
(yang ini kena kira balik pakai Quotation Software SQS yang latest,
boleh download kat sini [Software Quotation]). Saya buat beberapa contoh
plan sahaja sebagai rujukan. Nak senang, saya kategorikan plan tersebut kepada 3 plan..
[ BASIC : MODERATE : HIGH ]
Contoh 1.
*********
Individu umur 26-28 : - LELAKI TIDAK MEROKOK, KERJA PEJABAT
1. BASIC : RM 120
KEMATIAN atau LUMPUH KEKAL KESELURUHAN : RM 10,000
SAKIT KRITIKAL : RM 10,000
KEMALANGAN : RM 20,000
MEDICAL CARD : (Ko-Takaful)
Had Bilik : RM 150
Had Tahunan : RM 50,000
Had Seumur Hidup : RM 500,000
Elaun Hospital : RM 200 sehari
Elaun ICU : -
Elaun Bedah : -
SIMPANAN :
Anggaran 8% setahun kenaikan (tahun ke 30) : RM 30,000++
MANFAAT TAMBAHAN
Pengecualian Caruman : YA
Komplikasi Kehamilan : -
2. Moderate : RM 170
KEMATIAN atau LUMPUH KEKAL KESELURUHAN : RM 20,000
SAKIT KRITIKAL : RM 10,000
KEMALANGAN : RM 20,000
MEDICAL CARD : Full Coverage
Bilik : RM 200
Had Tahunan : RM 60,000
Had Seumur Hidup : RM 600,000
Elaun Hospital : RM 200 sehari
Elaun ICU : RM 100 sehari
Elaun Bedah : RM 2,500 setiap kali bedah
SIMPANAN :
Anggaran 8% setahun kenaikan (tahun ke 30) : RM 48,000++
MANFAAT TAMBAHAN
Pengecualian Caruman : YA
Komplikasi Kehamilan : -
3. High : RM 300
KEMATIAN atau LUMPUH KEKAL KESELURUHAN : RM 100,000
SAKIT KRITIKAL : RM 50,000
KEMALANGAN : RM 100,000
MEDICAL CARD : Full Coverage
Bilik : RM 500
Had Tahunan : RM 200,000
Had Seumur Hidup : RM 4,000,000
Elaun Hospital : RM 400 sehari
Elaun ICU : RM 100 sehari
Elaun Bedah : RM 2,500 setiap kali bedah
SIMPANAN :
Anggaran 8% setahun kenaikan (tahun ke 30) : RM 80,000++
MANFAAT TAMBAHAN
Pengecualian Caruman : YA
Komplikasi Kehamilan : -
NOTA : PruBSN Takaful,
tidak menawarkan plan medical untuk keluarga 1 PLAN untuk 1 KELUARGA.
Sebaliknya satu PLAN untuk SETIAP INDIVIDU cuma ianya boleh dilinkkan
dengan meletakkan benefit parent contributor, join contributor atau
spouse contributor.
TIPS : Anda kena
biasakan jumpa ramai orang dan buat apa yang saya suruh secara basic ini
berulang2 sampai anda expert..baru lah boleh nak menuntut yang lebih
advance...kalau MALAS....sorry, saya tak layan orang yang MALAS. Kalau
anda MALAS nak jumpa orang, saya 1,000,000,000,000,000,000,000,000 kali
MALAS nak ajar ANDA....nampak macam kasar kan?..so what?...nak buat,
buat, tak nak, sudah...saya tak rugi apa2.
2. Stranger (orang yang kita tak kenal).
Kalau anda fikirkan
bebetul...siapakah orang yang lahir2 je kita dah
kenal?....Actually...pada pendapat saya, semua orang yang kita kenal
sekarang nie adalah stranger...kita tak kenal sesiapa pun. Kemudian kita
membesar baru lah kita kenal ibu dan ayah kita, ada beradik dan
seterusnya saudara mara dan seterus rakan taulan, sahabat handai dan
sebagainya...
So, saya dah share macam mana nak approach NATURAL MARKET kan?...Untuk Stranger...saya pun nak share jugak.
LANGKAH PERTAMA ....
Jadikan stranger yang
kita tak kenal tu, dengan kita berkenalan dulu. Jangan gelojoh nak terus
jual takaful plan pada dia atau nak open pada dia. Tapi, kalau boleh
takde masalah. Sebab ada kalanya memang purposely kita akan approach
stranger dalam kita punya specific sales activity macam BLITZ (MARKET
SURVEY), BOOTH, A.F.A.R atau dari Internet.
Tips : Kalau kita jumpa
stranger terus nak open business takaful, biasanya akan datang satu
perasaan takut atau segan. So, tukar mindset...kita approach dia untuk
kenal sahaja. So, bila kenal, kita dapat contact number dan seterusnya
dah jadi natural market kita. Then, start le semula step kat atas tu.
Open kat dia, offer service kita...kalau dia tak nak macam mana?..SOME
WILL, SOME WON'T, SO WHAT?..NEXT....banyak lagi orang yang nak. Yang
paling penting kita mindset kita sentiasa positive....sebelum kita nak
start approach untuk step ke 2, kena fikir...entah2 memang dia tengah
cari plan takaful...In sha Allah ada rezeki untuk aku dan
keluarga...kena berdoa banyak2 pada Allah agar prospect kita positive
dengan kita. Kalau kita positive kita akan attract positive ROCK (Resources, Opportunity, Circumstances, Knowledge) kepada kita. So, always positive.
LANGKAH KEDUA...
Dah kenal, dah dapat
contact, start approach atau tanya khabar sama ada thru phone atau sms,
atau whatsapp, atau telegram...atau fb, atau twitter atau apa sahaja
lah...esok2 entah2 keluar apa lagi..korang pakai le apa pun....
Then, bila dah start
kenal, dah terjalin trust, senang sikit kita nak open or offer service
kita. Sesilap, diorang yang minta kita buatkan plan untuk dia. Kena
bersangka baik.
So, teruskan macam step NATURAL MARKET....
No comments:
Post a Comment